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営業代行のワールドウィング ＞ インタビュー3部

＜第3部＞ 良い営業代行会社の選び方

司会:

先程、営業代行はクライアントの想いまで背負わないといけない、という話が出ましたが、良い営業代行会社の選び方というのはあるのでしょうか。

半沢:

そうですね。やはり、安くて、早くて、上手い、営業代行会社が一番でしょうね。それにプラスして理念があるとなお良いですね。

司会:

吉野家やユニクロみたいですね。

半沢:

高品質で低価格なものに人気が集まるのは当然のことです。しかし、もうちょっと詳しくお答えしますと、ひとつの型で営業代行を提案してくるより、様々な手法を組み合わせて提案してくれる営業代行会社の方が良いと思います。

司会:

多様な営業プロセスを総合提案してくれる営業代行ということですね。半沢さんが推奨する営業の仕組み化にも当てはまりますね。

半沢:

そうです。「市場調査」「営業戦略」「プロモーション」「PR」「電話アプローチ」「資料作成」「交渉」「プレゼンテーション」「クロージング」「顧客化」・・・お客様の状況をしっかりヒアリングし、サービス・商材も考慮しながら、どの部分を強化しなければいけないのかを見極めなければいけません。

司会:

なるほど。単一パッケージしか持ち合わせていない営業代行会社は良くないということですね。

半沢:

一概にダメだとは言いません。それが自社の課題解決に当てはまれば良いのですが、そうでないケースがほとんどです。以前、このような事例がありました。
「画期的な商材だから、電話アプローチでガンガン売ってよ」と社長さんから依頼を受けました。やみくもに電話アプローチしただけでは売れないと感じ、ワールドウィングが提案した内容はこのようなものでした。
類似商材を使っていると思われる企業リストを作成し、そこにはガンガン電話営業しました。全く知らないけど有望な企業には、メールで資料を送付してからのフォロー電話しました。電話の短い時間では説明しきれない場合は、このような手法が有効です。 それと並行して、啓蒙活動のための広報活動やウェブプロモーション、セミナーのご案内を絡めて興味関心を引き出していきました。その結果、闇雲に営業電話をかけるより数倍の効果をだすことに成功しました。電話アプローチには、プラスアルファで付加価値となる情報を提供することで相乗効果を得ることができます。

司会:

電話アプローチだけでもいろいろありそうですね。

半沢:

もちろんです。人間同士のコミュニケーションですから、何通りもの状況があり、反応があり、展開があるのです。これを言えば成功する、という定型に縛られると、電話の先の人の心を無視することになります。それでは想いを伝えることはできません。

司会:

電話先の人の気持ちを考えて営業電話をかける。当たり前のことだけど、できていない人のほうが多いのですか？

半沢:

そうですね、自分で最高のパフォーマンスだと思っていても、50点ぐらいと時もきっといっぱいあると思います。

司会:

そんな専門性の高い営業だからこそ、営業代行という専門家に任せる意味があるのですね。

半沢:

営業電話は相当数をかけます。そのなかで、断られたり、厳しい言葉を浴びたりすることで気持ちが萎えてしまう人もいます。落ち込んで気持ちをひきずったまま電話をすると、どうしても機械的で想いのこもっていない電話になっていまうでしょう。そんな電話で良い結果が出るわけありませんね。
営業電話は一期一会です。この電話を逃したら二度とお話できないかもしれない。そう思えば、電話がつながっていることに感謝して話ができるものです。

司会:

なんだか半沢さんの営業電話を聞いてみたくなりました（笑）

半沢:

ありがとうございます。実際、私が電話をかけるとアポイント率は高いですよ。プロだから当然ではありますが、テレアポに向いている声というのもあります。 テレアポスタッフがかける電話を横で聞いていても、上手ですね。実は、弊社がスタッフを採用するときにその判定基準は、面接の時間を決める際にかける電話の対応が大きなウェイトを占めています。素直に、こういう電話がきたらアポイントを許してしまうなぁ、という人だけを採用しています。ファーストコンタクトで親近感を抱かせる声のトーン、話すスピードであることが第一条件です。

司会:

つくっていない自然体のときこそ、本当の姿が見えるということですね。ちなみに、電話アプローチに限らず、営業の際に注意していることとかありますか？

半沢:

初回訪問ひとつとっても、提案する内容、先方企業の状況、担当者の気質、など、様々なファクターを考慮して、営業をする必要があります。

司会:

調べれば分かる情報を頭に入れておくことは誰にでもできると思うのですが、担当者の気質みたいに抽象的な情報って、感じ方が人それぞれなので難しくないですか？

半沢:

そうですね、担当者の性格、そして置かれている状況を瞬時に把握できるかで、営業マンは道がわかれますね。人の気持ちをわかろうとしない人は論外ですが、なぜか空気が読めない人、結論を決めつける人、自分のペースを押しつける人、などは営業で失敗する傾向にあります。
とはいえ、どんな営業マンだって人間です。自分で最高のパフォーマンスだと思っていても、50点ぐらいと時もいっぱいあります。相手の反応をみながら、試行錯誤できるかが重要ですね。デキル営業マンはとても素直です。素直に学びます。あらゆる事象から学ぶのです。だから売れるのでしょうね。

司会:

営業は専門性の高い職業ですが、人間性も問われるのですね。営業の品格とでも言うのでしょうか（笑）営業マンとは、コミュニケーションのプロであり、物を売るプロですからね。だからこそ、営業代行という専門家に任せる意味があるのですね。

半沢:

そうですね。営業の品格という表現、いいですね（笑）身が引き締まる思いがします。営業代行に期待をもったお問合わせ頂くことが多いので、それには必ず応えたいですね。そのためにも、営業という重要かつ奥の深いサービスを扱っているという責任を胸に、常に謙虚に、研究熱心でありたいと思います。

司会:

営業代行を発注する側は、営業代行会社の技術や実績、価格も重要ですが、どんな想いで営業代行に取り組まれているのか、その心構えにも注目していただきたいですね。

半沢:

私は趣味で草野球をするのですが、野球で例えると、「走」「攻」「守」の3拍子が揃ってこそ一流選手です。営業代行も、「営業ノウハウ」「「適正価格」「心構え」の3つが揃って、初めて優秀なパートナーになれると思っています。

司会:

良い営業代行会社を選ぶ基準となるべきものですね。日本経済の回復にむけ、営業代行会社さんには頑張ってもらいたいですね。

半沢:

はい、志高く、誠心誠意ご支援いたします。

司会:

本日はどうも、有難うございました。

上記インタビューはワールドウィング株式会社のサービスを分かりやすく説明するためのコンテンツです。