営業代行・営業コンサルティングのワールドウィング、新規事業向けIT関連業界専門の営業代行

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＜第1部＞営業代行で無駄金はなくなるのか？！

司会:

はじめまして。本日は営業代行のワールドウィング株式会社代表半沢さんに「なぜ企業は営業に無駄金を使うのか」をテーマに営業代行についてお話を伺います。

半沢:

IT業界専業の営業代行サービスをしているワールドウィングの半沢です。よろしくお願いします。

司会:

本日半沢さんにお話しを伺う経緯をご説明させていただきますと、終わりなき不景気が続く中、営業代行というサービスが脚光を浴びているという声を耳にしまして、今回インタビューをさせていただきました。率直な感触はいかがでしょうか？

半沢:

やはり当然のこととして、コスト削減を考えている人が多いですね。最小の力で最大のことを行わないと企業経営も継続できないという危機感を抱いておられます。会社の売り上げを左右し、人件費も相対的に高めなのが営業です。それでは営業をどうするか？ということでご相談を受けることが増えました。営業は気合や根性、運やタイミング、そして活動量で受注できる時代は終わったように思います。より頭を使い、無駄を省いて売れるパターン、つまり仕組みを身につけていくことが必要になっています。企業規模を問わず似たような傾向にありますね。

司会:

具体的にどのようなご相談が多いでしょうか？

半沢:

そうですね。正直、営業にお金をかけたくないという企業が増えています。極端な話、売れたらいくらでも払うけど、売れなければゼロにしたいという声も多いです。

司会:

ゼロは厳しいですよね。それは、完全成果報酬式の営業代行ということですか？

半沢:

はい。経営者視点では理解できる部分はあります。ただ、営業は無駄を省くことが重要ですが、無駄を省くとは営業を仕組みで回すことです。その売れる仕組み作りや、仕組みを回すことには、ある程度コストをかけないと満足した結果は得られません。どんな商品サービスも、いきなり売れることはあり得ないからです。

司会:

売れる仕組みについて説明していただけますか？

半沢:

売れるには売れるまでのプロセスがあります。自動車の運転を例に説明しますと、正しい道を通っている時は必ず目的地に到着できます。でも、道に迷ったり、間違えた道を通ったりしていれば、いつまでたってもたどり着けませんよね？営業も同じです。受注という目的地へは正しい道があるのです。その道順を整理し、最短距離を走れるようにすることが売れる仕組み作りです。具体的に説明しましょう。受注までのプロセスは様々で、とてもたくさんの作業があります。そのすべてが得意な人は、ほぼいません。「市場調査」「営業戦略」「プロモーション」「PR」「電話アプローチ」「資料作成」「交渉」「プレゼンテーション」「クロージング」「顧客化」・・・など、受注をするには多くの要素が絡み合っています。

司会:

ひとりの営業マンが全部やるのは大変ですね。

半沢:

そのとおりです。でも企業は営業マンに一番高いお給料を払い、その全てを期待してしまいます。SP（セールスプロモーション）やPR（広報）の専門家が在籍している企業でも、営業マンへの比重がかかります。

司会:

でも、すべての営業マンがデキル営業マンとは限りませんよね？

半沢:

おっしゃる通りです。営業職についていて、実際に営業に向いている、売れる営業マンは少ないのです。また、営業プロセスの中で得意不得意もあるでしょう。テレアポは得意だけど、対面プレゼンは苦手という人もいます。しかし、企業では一人の営業マンが営業プロセスの全てを行わなければなりません。理想は、各営業マンが得意なことに特化して、チームで受注率をあげることです。

司会:

ということは、営業にも分業制が必要ということですね。それが営業を仕組みで回すことでしょうか？

半沢:

はい。そうです。ワールドウィングが提唱する「売れる仕組み」とは、営業プロセスを細分化して、得意な人が行うことで効率化をはかることです。営業代行は、その理想形をサービスにしたものです。

司会:

そこに営業代行のニーズがあるのですね？

半沢:

だと思います。弊社はIT業界専門の営業代行会社として、市場調査はIT業界の動向に詳しいものが行っています。営業戦略は営業プランナーが行い、電話アプローチはコーリングのプロが行います。プレゼンテーション資料も資料作成専任の者が行い、交渉プレゼンテーションからクロージングまでは対面営業のプロが行います。既存顧客対応も顧客管理担当者の指示にのっとって行います。SPおよびPRについては外部パートナーと連携を組んでおりますので迅速な対応が可能です。

司会:

営業プロセスのそれぞれにプロがいらっしゃるのですね？

半沢:

はい。それがワールドウィングの強みです。そうした営業プロセスに特化したプロ集団である営業代行企業です。ただし、各プロフェッショナルが個別に動いたのではお客様のご要望を取りこぼす危険があります。そこでワールドウィングでは、各社専任の営業統括責任者を設け、営業代行の全プロセスを一貫管理しています。

司会:

それはきめ細やかですね。担当者がころころ変わったり、窓口が複数あったりすると混乱しますし、不安にもなりますよね。専任の担当者がついてくださると、相談もしやすいですし、ビジネスにも加速がつきそうですね。企業のコスト削減意識が高まるなか、適切な投資の一環として営業代行にニーズが集まるのも当然のことだと分かりました。

＜第2部＞営業代行にまつわるお金の話

司会:

第1部では営業代行の全体像についてお話を伺いました。それでは、実際にどのような企業が営業代行を活用しているか教えていただけますか？

半沢:

いろいろな企業に導入いただいておりますが、主に法人向けで単価の高い商品サービスを提供している会社が多いですね。

司会:

単価の高いとは、さしつけなければ具体的においくらですか？

半沢:

そうですね・・・最低でも30万円以上の商品サービスが多いですね。ある程度の金額でないと受注しても営業代行費用のほうが高くつき、結果、赤字になってしまいます。例えば、100円　のチョコレートを一つ売るのに営業マンがテレアポして提案しには行きませんよね。営業マンが動いて売るのに適している金額があるのです。その一定ラインを越えたものでないとうまくいきません。

司会:

確かに、単価の安い商品は広告を打ったり、流通を頑張ったりして売りますよね。広く網を広げて漁をするようなイメージです。営業マンが売ることは1本釣りに近いですね。人間の稼働を控えるという意味では、最近はネットで売る、ECサイトの活用というのも流行っていますね。営業代行サービスと相性の良い商品サービスの価格帯については理解できました。それでは、具体的にどのようなステージの会社が営業代行に取り組むと良いのでしょうか？

半沢:

商品のライフサイクルから見て、成長期もしくは成熟期の商品サービスが向いていると思います。ある程度、世の中に認知されていて競合も増えているものは、広告を出してもあまり効果がありません。極端な話、商品サービスがコモディティ化しているものは他社との差別化が難しいため、プッシュ型で説明していかないと理解が深まらないのです。IT業界で言いますと、ウェブ制作会社がよい例です。

司会:

ということは、ウェブ制作会社の魅力は、人を介して細かく詳しく伝えるのが一番だということでしょうか。人を動かさなければならないとなると、営業代行サービスとの相性は良いでしょうね。営業のプロが特徴や他社との違いを丁寧に説明して、説得までしてくれるのですから。

半沢:

鋭いですね、おっしゃる通りです。実際にお客様も多いですよ。

司会:

ここでちょっと話題を変えましょう。営業代行の魅力や価値については理解できましたが、どうしても気になることがあります。率直にお伺いしますが、正社員の営業マンへ払うお給料と、営業代行会社へお願いするときのコストは、どっちがお得なのでしょうか？

半沢:

一流の営業マンならもちろん正社員の方がお得だと思います。営業マンを正社員として雇うメリットは、時間的なメリットが大きいと思います。優秀な営業マンだと、1日8時間働いてもらえれば、相当レバレッジが効いて、会社の売り上げに貢献してくれます。 しかし、パレートの法則、別名2：8の法則を持ち出すまでもなく、残念なことに営業マン全員が優秀なわけはありません。 仮に、営業にパレートの法則があてはまるなら、10人中8人は赤字の営業マンです。 そこまでいかないにしても、利益を生み出さない営業マンは多いと聞きます。営業という職種への適正、努力など売れない要因は一概に言えません。でも、売れない営業マンの存在は在庫を抱えているのと同じことになり、企業経営に重くのしかかります。

司会:

それは困りますね。営業に対するコスト意識を変えないとダメということでしょうか。売れる確率をあげたいのなら営業代行ということですね。

半沢:

おっしゃる通りです。営業は商材と人物の相性もありますが、売り続ける訓練を重ねた営業のプロが在籍するのが営業代行会社です。営業代行サービスを導入している会社は、そこら辺の理解は深いですね。組織全体の売れる確率をあげるためや、売れ続ける体制を整えるために、上手に営業代行を使っています。

司会:

ちなみに、営業代行会社さんにお願いしても、失敗してしまう会社もありますよね？

半沢:

そうですね。自社の商品サービス特性を考慮せず、超短期での受注を期待する会社は失敗しやすいですね。1億円のシステムを明日売ってきて欲しいと言われても、現実的に無理な話です。

司会:

確かに、明日売ってくれたら最高ですが、無理難題すぎても実現味に欠けますね。他にはどんな条件がありますか？

半沢:

また、営業プロセスへの投資を拒む会社でしょうか。コスト意識が強いことは良いことですが、完全成果報酬を求められますと、どうしてもコミュニケーションが希薄になりがちでして、結果的に十分な情報共有や理解を得られず売れる仕組みを構築できません。儲からないと、関係は解消されますが、関係と共に情報やノウハウ、ナレッジも離れてしまいます。
営業は積み重ねがノウハウですので、実にもったいない話です。今月は受注できなくても、来月は確度があがるかもしれない。そのさじ加減を無視して営業の結果だけを求める会社は営業代行サービスと相性が悪いかもしれませんね。

司会:

営業代行を頼む側も、営業代行会社もWin−Winでなければ続かないですよね。その先のお客様ともWin、ということはWin−Win−Winの関係を描けないとダメですね。
半沢さんのお考えは、古き良き時代の帰属主義も残しつつ、成果報酬も導入するという、固定費+成果報酬がベストであると伺いました。

半沢:

はい。通常、営業は1カ月、2カ月では目立った効果は出ません。しかし、適切な営業の仕組みで数カ月まわせば、かなりの確率でクライアント様には利益が残るような営業活動は出来ます。営業は積み重ねが重要ですから。

司会:

数か月で目標達成可能ですか？今は不況でサービスも均一化してきて、競合も多数いますからね。新規営業にとって厳しい状況じゃないですか？特に、中小、ベンチャー企業にはなおさらですよね。

半沢:

そうですね。仕組みが重要と言っても、特に新規営業はある程度時間がかかりますからね。とはいえ、中小、ベンチャー企業は「最短」「最小費用」「最大効果」の営業結果を出さなければいけない。

司会:

死活問題ですからね。今までの話をまとめると、「営業費の無駄」を省いて、「営業の分業化・仕組化」をすることが重要ということですか？

半沢:

そうなのですが、それを自社内で構築しようと思うと、時間もお金も人材もかかる。そこで、営業活動のアウトソース・営業代行が考えられます。しかも、営業にまつわるすべての工程を「オールインワン」　で、小規模で始められれば、理想に近づける。

司会:

なるほど、それがワールドウィングの提案する「オールインワン・ミニ」の営業代行ということですね。ちなみに、月額いくらぐらいから営業代行として動いて頂けるのですか？

半沢:

企業様の目的や課題、スケジュールに応じて、ご支援内容や金額をご提案させていただいております。営業活動のすべてが含まれる「オールインワン」ですが、ミニということで月額１０万円ぐらいからご支援させて頂くこともあります。主流は２０万〜３０万円ぐらいでしょうか。

司会:

それなら、営業マン一人を雇うのと変わりないですね。

半沢:

そうですね、中小、ベンチャー企業にとって営業マンを雇うことは、売れるか売れないかの博打であってはならないと思います。貴重な営業費を効果的な投資にしていただきたいとは私は考えております。

司会:

営業代行会社なら、営業の専門家なので効果を予測しやすいので始めやすい。外注になるので止めやすいということですね。まさに、中小、ベンチャー企業むけのサービスですね。

半沢:

はい。中小、ベンチャー企業を中心に、総合的な営業支援でビジネスの黎明期をご支援させていただくのが私たちのミッションです。
世に知られていないだけで素晴らしい商品やサービスをお持ちの中小、ベンチャー企業がたくさんあります。魅力を限られた予算で告知するには、営業スキルだけでなく「想い」も必要です。何とかして世に広めたいという企業の「想い」に共感し、その想いまで伝えることができなければ営業ではないと思っています。想いが人を動かしますからね。

司会:

想いが人を動かす？営業代行はクライアントの想いまで代行するのですね。

半沢:

はい。結局、人間は感情的な部分が大きいですかね。どれだけの想いが商品サービスに込められているか。理想が力になります。

＜第3部＞　良い営業代行会社の選び方

司会:

先程、営業代行はクライアントの想いまで背負わないといけない、という話が出ましたが、良い営業代行会社の選び方というのはあるのでしょうか。

半沢:

そうですね。やはり、安くて、早くて、上手い、営業代行会社が一番でしょうね。それにプラスして理念があるとなお良いですね。

司会:

吉野家やユニクロみたいですね。

半沢:

高品質で低価格なものに人気が集まるのは当然のことです。しかし、もうちょっと詳しくお答えしますと、ひとつの型で営業代行を提案してくるより、様々な手法を組み合わせて提案してくれる営業代行会社の方が良いと思います。

司会:

多様な営業プロセスを総合提案してくれる営業代行ということですね。半沢さんが推奨する営業の仕組み化にも当てはまりますね。

半沢:

そうです。「市場調査」「営業戦略」「プロモーション」「PR」「電話アプローチ」「資料作成」「交渉」「プレゼンテーション」「クロージング」「顧客化」・・・お客様の状況をしっかりヒアリングし、サービス・商材も考慮しながら、どの部分を強化しなければいけないのかを見極めなければいけません。

司会:

なるほど。単一パッケージしか持ち合わせていない営業代行会社は良くないということですね。

半沢:

一概にダメだとは言いません。それが自社の課題解決に当てはまれば良いのですが、そうでないケースがほとんどです。以前、このような事例がありました。
「画期的な商材だから、電話アプローチでガンガン売ってよ」と社長さんから依頼を受けました。やみくもに電話アプローチしただけでは売れないと感じ、ワールドウィングが提案した内容はこのようなものでした。
類似商材を使っていると思われる企業リストを作成し、そこにはガンガン電話営業しました。全く知らないけど有望な企業には、メールで資料を送付してからのフォロー電話しました。電話の短い時間では説明しきれない場合は、このような手法が有効です。 それと並行して、啓蒙活動のための広報活動やウェブプロモーション、セミナーのご案内を絡めて興味関心を引き出していきました。その結果、闇雲に営業電話をかけるより数倍の効果をだすことに成功しました。電話アプローチには、プラスアルファで付加価値となる情報を提供することで相乗効果を得ることができます。

司会:

電話アプローチだけでもいろいろありそうですね。

半沢:

もちろんです。人間同士のコミュニケーションですから、何通りもの状況があり、反応があり、展開があるのです。これを言えば成功する、という定型に縛られると、電話の先の人の心を無視することになります。それでは想いを伝えることはできません。

司会:

電話先の人の気持ちを考えて営業電話をかける。当たり前のことだけど、できていない人のほうが多いのですか？

半沢:

そうですね、自分で最高のパフォーマンスだと思っていても、50点ぐらいと時もきっといっぱいあると思います。

司会:

そんな専門性の高い営業だからこそ、営業代行という専門家に任せる意味があるのですね。

半沢:

営業電話は相当数をかけます。そのなかで、断られたり、厳しい言葉を浴びたりすることで気持ちが萎えてしまう人もいます。落ち込んで気持ちをひきずったまま電話をすると、どうしても機械的で想いのこもっていない電話になっていまうでしょう。そんな電話で良い結果が出るわけありませんね。
営業電話は一期一会です。この電話を逃したら二度とお話できないかもしれない。そう思えば、電話がつながっていることに感謝して話ができるものです。

司会:

なんだか半沢さんの営業電話を聞いてみたくなりました（笑）

半沢:

ありがとうございます。実際、私が電話をかけるとアポイント率は高いですよ。プロだから当然ではありますが、テレアポに向いている声というのもあります。 テレアポスタッフがかける電話を横で聞いていても、上手ですね。実は、弊社がスタッフを採用するときにその判定基準は、面接の時間を決める際にかける電話の対応が大きなウェイトを占めています。素直に、こういう電話がきたらアポイントを許してしまうなぁ、という人だけを採用しています。ファーストコンタクトで親近感を抱かせる声のトーン、話すスピードであることが第一条件です。

司会:

つくっていない自然体のときこそ、本当の姿が見えるということですね。ちなみに、電話アプローチに限らず、営業の際に注意していることとかありますか？

半沢:

初回訪問ひとつとっても、提案する内容、先方企業の状況、担当者の気質、など、様々なファクターを考慮して、営業をする必要があります。

司会:

調べれば分かる情報を頭に入れておくことは誰にでもできると思うのですが、担当者の気質みたいに抽象的な情報って、感じ方が人それぞれなので難しくないですか？

半沢:

そうですね、担当者の性格、そして置かれている状況を瞬時に把握できるかで、営業マンは道がわかれますね。人の気持ちをわかろうとしない人は論外ですが、なぜか空気が読めない人、結論を決めつける人、自分のペースを押しつける人、などは営業で失敗する傾向にあります。
とはいえ、どんな営業マンだって人間です。自分で最高のパフォーマンスだと思っていても、50点ぐらいと時もいっぱいあります。相手の反応をみながら、試行錯誤できるかが重要ですね。デキル営業マンはとても素直です。素直に学びます。あらゆる事象から学ぶのです。だから売れるのでしょうね。

司会:

営業は専門性の高い職業ですが、人間性も問われるのですね。営業の品格とでも言うのでしょうか（笑）営業マンとは、コミュニケーションのプロであり、物を売るプロですからね。だからこそ、営業代行という専門家に任せる意味があるのですね。

半沢:

そうですね。営業の品格という表現、いいですね（笑）身が引き締まる思いがします。営業代行に期待をもったお問合わせ頂くことが多いので、それには必ず応えたいですね。そのためにも、営業という重要かつ奥の深いサービスを扱っているという責任を胸に、常に謙虚に、研究熱心でありたいと思います。

司会:

営業代行を発注する側は、営業代行会社の技術や実績、価格も重要ですが、どんな想いで営業代行に取り組まれているのか、その心構えにも注目していただきたいですね。

半沢:

私は趣味で草野球をするのですが、野球で例えると、「走」「攻」「守」の3拍子が揃ってこそ一流選手です。営業代行も、「営業ノウハウ」「「適正価格」「心構え」の3つが揃って、初めて優秀なパートナーになれると思っています。

司会:

良い営業代行会社を選ぶ基準となるべきものですね。日本経済の回復にむけ、営業代行会社さんには頑張ってもらいたいですね。

半沢:

はい、志高く、誠心誠意ご支援いたします。

司会:

本日はどうも、有難うございました。

上記インタビューはワールドウィング株式会社のサービスを分かりやすく説明するためのコンテンツです。